Recrutement de Technico-commercial
Quelles sont les missions d’un Technico-commercial ?
Le Technico-commercial est un professionnel de la vente. Contrairement à un commercial « lambda », il a une connaissance approfondie et technique du produit ou du service qu’il vend. Il est en mesure d’expliquer de manière détaillée son fonctionnement et d’en développer les avantages techniques. Fin négociateur, il constitue la force de vente de l’entreprise qu’il représente. Son expertise commerciale le désigne en tant que responsable de la prospection de nouveaux clients mais il doit aussi fidéliser la clientèle qu’il gère déjà. Il a affaire à différents interlocuteurs tout au long de la journée, parfois de secteurs d’activité différents. Ses clients n’ont pas les mêmes besoins, les mêmes contraintes et il doit sans cesse adapter son discours. Il est la plupart du temps itinérant (prospection et visite régulière de ses clients), ses déplacements sont nombreux et il peut être amené à être éloigné de son domicile sur plusieurs jours. Son activité varie selon le secteur, le mode d’organisation, le type de marché (national, international) et le type de projet (à haute ou basse technicité). Il peut également être sédentaire et gérer son portefeuille client à distance.
L’activité de Technico-commercial s’exerce au sein d’entreprises commerciales, industrielles ou de sociétés de services. Elle varie selon le secteur (fabrication et distribution de produits d’ingénierie ou industriels, d’équipements, etc.) et la taille de l’entreprise (PME/PMI, ESN, groupe industriel, etc.).
Parcours et formation pour recruter un Technico-commercial
Le métier est accessible à partir d’un diplôme de niveau Bac+2 de type BTS Technico-commercial, d’un DUT Techniques de commercialisation, d’un cursus au sein d’une Ecole de Commerce ou d’un Master (professionnel ou diplôme d’ingénieur, …) dans un secteur technique, scientifique ou industriel complété par une formation commerciale. Exercer le métier de Technico-commercial est possible pour les candidats sans diplôme (autodidactes) même si la tendance actuelle est à l’embauche de profils candidats à haut niveau de qualification (en particulier celle dispensée par les écoles de commerce). Par ailleurs, l’entreprise peut mettre en avant les qualités commerciales, en faisant abstraction du niveau de formation initiale ou peut faire valoir la connaissance du produit et la technique du candidat. Ainsi, une expérience dans le domaine d’activité peut, dans ce cadre, constituer un atout.
Savoir être
Le Technico-commercial possède toutes les qualités nécessaires à la vente : sens relationnel et de la négociation, force de persuasion, dynamisme… Mais il se doit également d’être polyvalent, et d’avoir toutes les qualités d’un bon technicien qui diffèrent selon son secteur d’activité. Autonome et organisé, il sait gérer son temps et a le goût du travail en équipe. A la fois motivé et serein, il fait preuve de concentration et d’implication pour remplir ses objectifs. Quelles que soient ses fonctions ou ses responsabilités, on lui demande une grande disponibilité.
Evolution du candidat pour un poste de Technico-commercial
L’expérience, la connaissance du terrain, les compétences commerciales et les résultats obtenus sont autant d’éléments qui permettent au Technico-commercial de faire évoluer très vite sa carrière.
Il peut occuper des postes à responsabilités de plus en plus importantes : accès à des postes d’encadrement (Manager commercial, Chef des ventes, Chef d’agence, etc.), puis à des postes de direction (Responsable grands comptes, Responsable des ventes, Directeur commercial). Il peut également évoluer vers d’autres métiers proches (Acheteur, Marketeur, etc.).
Le salaire d’un Technico-commercial comprend généralement une part fixe et une part variable indexée à ses résultats et au chiffre d’affaires généré pour l’entreprise. Il existe de fortes variations de salaire dans cette profession qui dépendent du nombre d’années d’expérience et de la localisation mais nous avons plutôt tendance à avoir une très forte pression sur les salaires pour des bons Technico-commerciaux.
L’avis d’Accile pour recruter un Technico-commercial
Compliqué de chasser de bons Technico-commerciaux car leur enveloppe salariale (fixe et variable) et leurs avantages (voiture, intéressement, …) les mettent à des niveaux souvent hauts et ils ne sont pas prêts à redescendre de niveau de rémunération pour démarrer une nouvelle activité. Cela sous-entend que le nouvel employeur doit lui proposer à l’embauche un variable assuré ou une avance sur commissions. Accile vous accompagne en tant que cabinet de recrutement sur des profils commerciaux.
Ci-joint, un exemple de recrutement par nos équipes d’un Technico-commercial :