Success fee non merci ou la garantie de transparence et de confiance  

Dans le monde du recrutement un faux ami fait rage : « success fee». Si en première lecture les recruteurs retiennent le mot « succès », il faut creuser un peu plus loin pour savoir à quoi s’en tenir.

En recrutement, deux pratiques de facturation coexistent :

Une fois en accord avec le poste et la mission définie, certains cabinets facturent un acompte et démarrent leur mission puis le solde est facturé à l’embauche puis à l’issue de la période d’essai.

Dans l’autre cas usuellement appelé « au succès », le cabinet facture sa mission lorsque le candidat est effectivement recruté, ce qui peut sembler alléchant puisque le recruteur a le sentiment de ne prendre aucun risque.

Quelles sont les conséquences de ces deux pratiques pour les entreprises qui recrutent ? Il faut ici rappeler qu’à ce jour, même si cela semble étonnant, nous sommes en situation de plein emploi dans beaucoup de métiers dont, pour ne citer qu’eux, le marketing, le digital et l’informatique. Alors sur ces métiers pénuriques, les moyens mis en œuvre par les cabinets ont un effet direct sur les résultats.

Pourquoi les entreprises devraient elles s’intéresser au mode de facturation de leur cabinet de recrutement ? acompte ou success fee?

Au-delà d’un simple mode de facturation, la manière dont un cabinet de recrutement engage sa relation contractuelle avec son client a un lien direct sur la façon qu’elle aura de travailler et très probablement sur son engagement. Or lorsqu’un poste est confié à un cabinet externe, très souvent c’est que l’entreprise a un besoin urgent et qu’elle ne sait plus faire sans. Alors lorsque l’entreprise a confié la mission à un cabinet, elle recherche une solution à une problématique perçue comme sensible par les opérationnels, voire urgente.

Les entreprises choisissent un cabinet pour obtenir des résultats dans des délais courts

Elles font appel à des cabinets de recrutement dans des contextes particulièrement contraints : budget, temps, emplois spécifiques et/ou pénuriques, turnover important, etc … contextes qui rendent la situation sensible et délicate. Le choix du partenaire devient alors stratégique. Le client délègue l’atteinte des résultats à un tiers, et la relation de confiance s’établit lorsque qu’il a la certitude que le cabinet a bien compris son attente. Mais le client aura, quoiqu’il en soit, besoin d’être rassuré sur les moyens que le cabinet va mettre en œuvre.

Situation de plein emploi et candidats exigeants : une nouvelle donne

Beaucoup de métiers comme la supply-chain, le marketing, l’innovation, le digital ou l’informatique vivent une situation de plein emploi. La chasse aux profils y devient une pratique délicate et de longue haleine car les candidats sont toujours en poste, souvent exigeants et parfois peu proactifs. Pour recueillir les faveurs de candidats et les rapprocher du besoin client, les moyens à déployer sont donc souvent à la fois complexes et laborieux. Cependant, une fois mis en œuvre, ils maximisent les chances de réussite pour trouver la « bonne personne ».

C’est ici que la pratique « au succès » atteint ses limites. Les cabinets concernés ne peuvent souvent pas mettre tous leurs moyens sur la chasse, préférant investir sur des recrutements « plus faciles » pour garantir un succès rémunérateur ou abandonnant rapidement un recrutement dont l’aboutissement n’est pas aisé.

Ces constats engagent beaucoup de cabinets, dont Accile, à investir sur le processus de recherche, point clé du succès

Pour illustration, conscient de tous ces enjeux, notre cabinet Accile a fait le choix de facturer un acompte à hauteur de 50% du montant forfaitisé de la mission. Nous sommes nombreux dans cette pratique.

Cette décision a pour nous et nos clients un impact direct sur notre taux de réussite avec 99% des missions pourvues.

Notre conviction : un partenariat solide n’est possible que si nous adoptons une méthode de travail et de facturation parfaitement expliquées et transparentes tout au long du processus :

• 70% de nos moyens globaux sont consacrés à la compréhension du besoin client et la recherche des candidats potentiels (identifier, approcher, échanger, sélectionner, comprendre les leviers de motivations, etc …)
• 30% restants sont dédiés au suivi une fois que le candidat a fait acte de motivation pour rentrer dans le processus de recrutement, en réponse à notre sollicitation.

Notre expérience nous démontre aussi que le versement d’un acompte conséquent engage l’entreprise qui en accepte le deal. En effet, cela signifie qu’elle est en réelle capacité de recevoir rapidement le candidat et de l’accueillir dans les meilleures conditions.

En conclusion, cette situation de pénurie dans certains métiers est l’opportunité de créer une relation « gagnant-gagnant » avec nos clients, à travers un engagement réciproque dans la réussite des recrutements. Et depuis 21 ans, nos clients confirment ce choix.

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